فروش ثابت در برابر حراجی
فروش کالا یا خدمات، قلب تپنده هر کسبوکاری است، اما استراتژی رسیدن به این هدف میتواند مسیرهای کاملاً متفاوتی داشته باشد. دو روش رایج که هر کدام روانشناسی و ساختار مالی خاص خود را دارند، «فروش معمولی (با قیمت ثابت)» و «فروش در حراجی (مزایدهای)» هستند.
فروش در حالت معمول به معنای ارائه کالا یا خدمات به مشتریان با قیمتهای مشخص و بدون تخفیف است. هدف این نوع فروش معمولاً ایجاد سود پایدار و حفظ ارزش برند است. در این حالت، روند فروش ممکن است به طور مداوم و با روابط بلندمدت با مشتریان انجام شود. اما فروش در حراجی، به معنی تخفیف قابل توجه بر روی کالاها و خدمات است که در یک بازه زمانی محدود ارائه میشود. هدف اصلی این مدل فروش، افزایش حجم فروش در کوتاهمدت، جذب مشتریان جدید و پاکسازی موجودی کالاها است.
در این مقاله، به بررسی تفاوتهای بین فروش در حالت معمول و فروش در حراجی میپردازیم. این تفاوتها میتوانند به شناخت بهتر از استراتژیهای فروش کمک کنند و به کسبوکارها در بهبود فرایند فروششان یاری رسانند.
مکانیسم تعیین قیمت
در فروش معمولی، قدرت اصلی در دست فروشنده است. او بر اساس هزینههای تولید، سود مدنظر و تحلیل بازار، یک قیمت قطعی اعلام میکند. در این حالت، خریدار تنها دو گزینه دارد: پرداخت قیمت اعلام شده یا صرفنظر از خرید.
اما در حراجی، پارادایم کاملاً تغییر میکند. فروشنده معمولاً یک «قیمت پایه» (حداقل قیمت) تعیین میکند و اجازه میدهد مکانیزم بازار و رقابت، قیمت نهایی را مشخص کند. در اینجا، ارزش واقعی کالا نه توسط برچسب قیمت، بلکه توسط بالاترین پیشنهادی که یک خریدار حاضر است بپردازد، تعیین میشود.
زمان و دامنه فروش
در فروش معمول، زمان و دامنه فروش به صورت مداوم و همیشگی است. فروشنده میتواند هر زمان که بخواهد، محصولات را به فروش برساند و قیمتها معمولاً ثابت و پایدار هستند.
در فروش حراجی، زمان اهمیت بسزایی دارد. این نوع فروش معمولاً در زمانهای خاصی مانند فصل تخفیف یا یک رویداد خاص مانند جمعه سیاه برگزار میشود. تجمع حجم فروش در این دورههای خاص و محدود، نکته کلیدی است.
هم چنین فروش معمولی اغلب یک فرآیند ایستا و طولانیمدت است. کالا در قفسه مغازه یا ویترین فروشگاه آنلاین باقی میماند تا زمانی که خریدار مناسب پیدا شود. این روش برای کالاهای مصرفی روزمره که تقاضای مستمری دارند، ایدهآل است. در مقابل، حراجی ماهیتی پویا و زماندار دارد. هر حراجی یک نقطه شروع و یک پایان مشخص دارد. این محدودیت زمانی، نوعی «حس فوریت» در خریداران ایجاد میکند که آنها را مجبور به تصمیمگیری سریع میکند. این هیجان ناشی از رقابت (Adrenaline Rush) میتواند باعث شود خریداران مبالغی را پیشنهاد دهند که شاید در شرایط عادی هرگز حاضر به پرداخت آن نبودند.
روانشناسی خریدار و جذب مشتری
در فروش معمولی، تمرکز خریدار بر «ارزش در برابر قیمت» است. او قیمت را با سایر فروشندگان مقایسه میکند تا مطمئن شود خرید منصفانهای انجام میدهد. این یک تجربه منطقی و آرام است. حراجی اما بر پایه «روانشناسی پیروزی» بنا شده است. برای بسیاری از شرکتکنندگان، برنده شدن در حراجی فراتر از تصاحب کالا، به معنای غلبه بر رقبای دیگر است. این موضوع میتواند منجر به پدیدهای به نام «نفرین برنده» شود که در آن خریدار به دلیل جو رقابتی، قیمتی بسیار بالاتر از ارزش واقعی کالا پرداخت میکند.
در فروش معمول، جذب مشتری بیشتر بر اساس کیفیت محصول، تبلیغات و شهرت برند انجام میشود. مشتریان به فکر تهیه چیزی هستند که نیازشان را برآورده کند و این نیازها به طور مستمر باید مورد توجه قرار گیرند. اما در فروش حراجی، جذب مشتری عمدتاً به خاطر تخفیفهای زیاد و فرصتهای منحصر به فرد است. مشتریان به سرعت جذب قیمتهای پایینتر میشوند و احساس فوریت انگیزهای برای خرید فوری ایجاد میکند.
تناسب کالا با نوع فروش
فروش معمولی برای کالاهایی مناسب است که دارای ارزش بازاری مشخص و فراوان هستند؛ مانند لوازم خانگی، پوشاک برند یا مواد غذایی. در این موارد، حراجی معنای چندانی ندارد چون خریدار میتواند همان کالا را از جای دیگری با قیمت مشخص تهیه کند.
حراجیها عمدتاً برای کالاهای کمیاب، منحصربهفرد یا با ارزش نامشخص به کار میروند. آثار هنری، املاک خاص، خودروهای کلکسیونی یا حتی کالاهای دستدومی که تقاضای بالایی دارند، بهترین گزینهها برای حراجی هستند. در واقع، هرچه تخمین قیمت واقعی یک کالا سختتر باشد، حراجی روش کارآمدتری برای کشف ارزش آن است.
ریسک و کنترل
در فروش معمولی، فروشنده کنترل کاملی بر سود خود دارد اما ریسک «عدم فروش» و ماندن کالا در انبار را میپذیرد. در حراجی، ریسک برعکس است؛ کالا به احتمال زیاد فروخته میشود (اگر قیمت پایه معقول باشد)، اما فروشنده کنترلی بر قیمت نهایی ندارد و ممکن است کالا به قیمتی کمتر از انتظار او به فروش برسد.
نتیجهگیری انتخاب بین فروش معمولی و حراجی بستگی به نوع کالا، هدف فروشنده و رفتار مخاطب دارد. فروش معمولی ثبات و پیشبینیپذیری را به همراه میآورد، در حالی که حراجی با تکیه بر رقابت و هیجان، پتانسیل دستیابی به قیمتهای فراتر از انتظار را فراهم میکند.
فروش در حالت معمول میتواند به تقویت تصویر برند و ایجاد وفاداری نسبت به آن کمک کند. از آنجا که قیمتها پایدارند، مشتریان معمولاً با کیفیت و خدمات مرتبط میکنند. در مقابل، حراجها میتوانند به عنوان ابزاری برای افزایش آگاهی از برند عمل کنند، اما ممکن است باعث کاهش ارزش کالا در چشم مشتریان شوند. اگر تخفیفها به طور مداوم اتفاق بیفتند، ممکن است مشتریان عادت کنند که همیشه منتظر حراج باشند و از خرید در زمانهای غیرحراج اجتناب کنند.
در نهایت، انتخاب بین فروش در حالت معمول و فروش در حراجی به اهداف کسبوکار و نوع محصولات بستگی دارد. هر دو روش مزایا و معایب خود را دارند و استفاده از آنها باید با دقت و با در نظر گرفتن بازار هدف و استراتژی کلی کسبوکار انجام شود. توجه به تفاوتهای مهم در این دو رویکرد میتواند به تجزیه و تحلیل و توسعه بهتر فرایندهای فروش یاری برساند و فرصتهای جدیدی را برای جذب مشتریان فراهم آورد.